连锁零售店面经营之路

2019-07-19 15:12:00 来源: 塔城信息港

连锁零售店面经营之路

当许多公司都把两条腿走路的口号提出来的时候,济南索电数码科技有限公司已经走起了专业的零售之路,逐步建立起自己完善的零售店面。作为索尼产品在山东的专卖店,济南索电数码科技有限公司的零售已经形成了一种模式,让业界人士刮目相看。 行业、零售、渠道并存 主持人:索电作为索尼产品的专卖店,在山东已经形成了一种模式,请您介绍一下公司的情况。 高明华:济南索电数码科技有限公司在山东的业务始于2003年10月1日,是美承集团旗下的子公司,专门从事索尼产品零售连锁业务。目前在山东省主要的地市设立索尼产品体验店,包括产品的展示、体验、销售以及客户的售后等服务。索尼产品种类比较多,笔记本、摄像机、数码相机、投影机、随身听等都属于IT数码类产品,下一步,索尼家用液晶电视也在尝试着引进到IT行业,2007年会做一些试点,在店面会有一些液晶电视的展示与销售。 主持人:零售作为IT行业里面的一种生存模式,受到越来越多的关注与青睐,您是如何看待零售这一模式的? 高明华:IT里面的生存模式也就是这么几种,就是行业销售,专门做行业客户,这种公司可能通过多年的积累,以及自身的人脉关系,会有一部分客户,这种公司属于IT里面比较有价值的公司;第二种模式就是零售,每天可以直接面对客户,去跟消费者沟通交流,带着客户体验产品;另外一种就是渠道,它是夹在厂家与零售之间的一种模式,在IT行业的前期甚至以后的发展过程中,都是非常有价值的。特别中国的市场化比较复杂,客户种类非常多,在很长一段时间内,渠道会有它生存的价值。以后渠道不会失去其生存的价值,除了城市,中国还有巨大的农村市场,永远会有渠道生存的价值,只不过是作为渠道来说,也会面临着一些挑战,会使一些渠道总代理类似于神码、英迈、佳杰等以后会更多地给厂家做一些资金流或者物流的平台,在大城市都会设立自己的分公司或者办事处,但是,下边地市的辐射,还是需要靠各级渠道来完成。 零售在IT行业有它的优势,也面临着考验。零售相对于行业或者渠道来说,是一个比较复杂的模式,从店面的选址、装修,人员的安排,整个店面的架构、人员的培养、日常店面的维护都要做一系列的分析。在IT行业,对于想做零售的公司来讲,这是一个挑战,它跟家电还不一样。IT产品更新换代的周期非常的快,有的品牌笔记本型号周期只有六周,相当于一款笔记本从推出到售货完毕仅有六周的时间。这段时间,不管是店面的反应速度,还是部门之间的相互配合、沟通,要求都是比较高,如果反应慢了,超过厂家产品周期,店面就可能出现库存,产品卖不完。新的产品一上市,必然会冲击这些产品,给公司带来损失。这也是做零售为什么不好做的原因,其实并不是在于这种模式,而是产品更新太快,这个行业太活跃。 零售无极限 连锁店面管理难 主持人:在零售业务运营过程中,会受到那些因素的挑战?连锁店面需要如何去管理? 高明华:零售虽然是做终端,但是没有极限,一方面是客户没有极限,另一方面就是需要做的事情没有极限,即使简单的事情也需要重复。例如店面的卫生,一天不打扫,就会出现灰尘。专业卖场在消费者心目中有着一个根深蒂固的消费观念,一时很难动摇,例如在济南,专业卖场就比较强势。另外一个就是IT这种销售模式比较复杂,产品变化非常快,地域非常大,以至于苏宁、国美等家电卖场不可能跟专业卖场进行竞争。消费观念、地域特点以及产品更新比较快,致使大型的家电卖场很难跟上产品更新换代的步伐,但是专业卖场里面的电脑公司就不一样,它们每天生活在一种紧张的状态之中,灵活性比较强。 目前索电数码在山东省有15家零售店面。如果一个公司只做一个店面,老板算得上一个全能的人,店面销售、库存、财务等他可能都要管理,当一家店的时候一个老板可以经营,等到发展到三五家甚至十几家、几十家的时候,老板就不可能自己亲自管理。还有一点,就是店面在一座城市里面还比较简单,老板很容易能够把店面管理好,但是如果分布在几个城市,就比较复杂了,也就是说IT行业零售连锁量变会引起质变。由于地域的跨越,会增加管理难度,有时候这种难度不可想象,开好一家店面的,未必能够开好十家,在本地能做好的,在外地不一定能够做好,这就需要一个经验的积累。索电数码做零售已有三年多的时间,一开始只有济南一个分公司,后来陆续设立了青岛、淄博、烟台、东营、威海等分公司,春节之前还要开临沂分公司。公司经过三年的积累,才有了现在的规模,在这三年时间里,需要储备很多东西,例如公司的架构、工作的流程、人才的储备、人才的培养,让公司员工有一个明确的方向,共同的理念,去打造一个团结向上,具有凝聚力、创新力的团队。这一些事情都不是一朝一夕来完成的,需要时间来积累。 选好位置 留住客户 主持人:根据公司的零售店面的选址经验,您认为选址前期要做那些准备?什么样的位置适合零售?选址以后又要做那些工作? 高明华:我们的临沂分公司马上就要成立。在成立之前,首先要去做一个当地的市场调查,根据品牌的不同,调查当地的消费能力,然后预测店面的销售额。根据通常的毛利率,计算出该店面的盈利能力,同时对该地的房租、人员工资以及其它费用做一个测算,就会出来一个结论,店面是在多长时间之内保平,多长时间能够盈利,时间点长不会超过六个月,短也要三个月。 调查以后如果得出的结论适合开店面,就要对店面进行选址,作为索尼专卖店会有两个地方去考虑,一个是当地的商业圈,作为商业圈,并不是所有的IT产品都适合。索尼本身是一个零售品牌,有非常多的忠诚客户,还有非常强的市场拉动力,需要在一个非常有人气的地方;另外一个就是IT卖场,这也是大多数IT产品选择的场所。在烟台,一开始在IT卖场设立店面,经过一年的运营,店面的盈利能力、人员培养等各方面条件都非常成熟,在商圈里面又开了一家,选在了烟台海港路振华商厦的正对面,时机成熟以后,在IT卖场与商圈可以各开一家。 选址以后,接下来就是店面的设计装修,之后就是派人员过去。店面管理人员有两个是必须派的,一个是店面的商务,另外一个就是店长。店面商务是抓一些店面库存、收银、ERP系统的录入等方面的工作,店长主要是抓销售业务的管理,怎么去做业务,怎么去做人员的培训。这两个人确定以后,剩下的就是销售员,如果在开业之初当地没有合适的销售员,总部就会派人过去,之后,会逐渐让销售人员本地化。 主持人:店面的外观形象与里面的装修布置,对于吸引客户来说非常重要,如何把客户引导进店面,又如何留住有购买意向的客户呢? 高明华:要想把客户引导进店面,外观形象要给顾客一种亲切感。如果是独立的店面,门是敞开,如果夏天或者冬天不方便敞开,可以在门上面放一块醒目的欢迎客户光临的牌子。公司每一个店面里摆放的电脑都开机,并且配上鼠标,当客户进入店面选购的时候,能够得到亲身的体验,并且店面的灯光都要用亮光,整个店面给顾客一种很明亮的感觉。为了让客户真正体验到店面人员对他的关心,在夏天公司会提供免费的可乐,在冬天会提供免费的咖啡,许多有购买意向的客户,在跟销售人员洽谈过后,感受到对他们热情周到的服务,更容易成交。 (作者:王叶来)

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